一、選擇合適的項目投標。

　　對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。有效的方法是對項目進行可行性研究。可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行。

　　二、收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究

　　報價和投標涉及多方面的技術和經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據。"投標須知"一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術規范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時掌握了解當地及國際市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規律。各承包公司及其派駐項目所在國的經理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。

　　三、認真研究招標項目，慎重報價

　　要認真研究招標項目的特點，根據工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發現成功的投標商在報價時常常考慮如下策略：

　　1.研究工程性質與特點，制定工程業主愿意接受的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。此方法適用于固定單價合同。在此類標書中列有分部分項工程量，但從實踐經驗看，此標書中的工程量通常不夠精確，標書中的工程量與實際發生的工程量之間有較大差別。因為固定單價合同的支付是按實際工程量支付的，似乎工程量不精確并沒有多大關系，所以在工程量計算方面就要求得較松，從而產生較大的偏差。 利用這種偏差獲取經濟效益的做法如下： a、找出偏差較大的若干項目。其中最好包括預計工程量會增加和減少的兩類。b、將預計工程量會增加的項目的單價提高，而將預計工程量會減少的項目的單價調低。調整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?如10％)，以便業主接受。c、為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價不應超過原來的總價，即使超過也不宜太多。

　　2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。采用不平衡報價技巧，其作法有以下幾種： (l)適當提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資金，節約貸款利息. (2)對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目,單價可報得高一些；對工程內容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。 (3)對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。 (4)對暫定工程，估計今后會發生變化的工程，報價可定得高些；否則，則低些。 但應該注意，我們在運用不平衡報價技巧時，不能前后分配過于懸殊，因為一旦被業主視為“不合理報價”，就會作為廢標處理。有時，即使中標了，業主在議標時也會要求把前面提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，耍做得合情合理。

　　3.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優化，在主報價的基礎上，同時提供選擇性報價。為吸引業主，選擇性方案的報價一般低于主報價?！　?/P>

　　4. 無利潤算標技巧。所謂“無利潤算標”，即在投標報價時不計算利潤的一種報價形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因為承包工程的主要目的就是要獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中,其報價就會很高,根據就不可能中標.因此,他們為了中標就只得下考慮利潤。對于這些承包商一旦中標也有一定好處，如果他能找到索價較低的分包商，就可能有一定利潤；同時，如果他在很長時期內沒有工程項目，還不得不支付一定費用維持公司運轉，那么通過此工程中標，就可以暫度難關，以待時機。 　　

　　四、用降價系數調整最后總價

　　在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數，而在最后撰寫投標致函中，根據最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數為10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10％)，得出"填寫單價"，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內聲明："出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X％，即本投標價的總價降為XXX(美元)。同時，隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX(美元)。"這種通過降價系數來調整最后總價的方法被大多數成功的投標商所采納。

　　五、對于大型、復雜工程應選擇合適的分包商進行分包或以聯營體方式參加投標。

　　總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔的風險。

　　六、認真參加現場考察和標前會議

　　施工現場考察是投標者必須經過的投標程序，按照國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標，調整報價或提出補償等要求。

　　現場考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價以前必須認真地進行施工現場考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。

　　現場考察結束后，招標方一般會安排標前會議，針對招標文件中出現的差異和不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面：

　　1.對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設 計的要求；

　　2.提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；

　　3.不宜在會上表現出過高的積極性。

　　七、不要忽視最后一個環節--遞送投標書

　　在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內容是否完備。要重視印刷裝幀質量，使工程業主或采購代理能從投標書的外觀和內容上感覺到投標人工作認真、作風嚴謹?！⊥稑宋募ǔ０ㄏ铝袃热荩?)由投標人填寫標價并簽字蓋章的投標書及附錄。 2)報價表。它是由投標人在工程量表上報價的表格，在報送時亦應簽章。3)由投標人簽字后的標書及其他文件。 4)投標保函。 5)按業主要求編制的施工組織設計圖； 6)資格預審表: 7)證明文件。如公司介紹圖冊以及其他體觀公司優良信譽的證明文件： 8)投標者聲明。

　　常見的投標聲明有以下幾種：(l)對招標文件不明的內容加以聲明，并提出自己的理解； (2)要求業主承擔的義務。(3)對爭取業主從優考慮而提出的優惠條件；(4)降低標價的條件?！≡谶f送投標文件時，應注意保密問題。一段來說，為防止標書泄密，不宣郵寄或托人代送，也不宜過早地遞送投標文件，而在投標截止曰數小時前當面遞送為好。

　　投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額